这是《中国渔业报·第一水产》短短半年内第二次采访郑石轩。

　　第一次采访时值新年之后不久，面对“2015水产饲料企业会战南中国”这个话题，郑石轩指了指公司会议室墙上“大变革、大突破、齐分享”的横幅，并满怀憧憬地向记者介绍，粤海2014年整体销量首度超过50万吨，增速达30%以上，今年会将淡水鱼饲料作为重点布局之一，并将挑战70万吨的销量。

　　2014年，这个口号则是“大跨越、大发展、大激励”。总体来看，粤海的战略基调并没有太大的变化，都是依托激励与分享机制，给企业带来更大的开疆拓土力度。然而，对于在业内一向以低调务实的态度示人的粤海而言，这却是难得一次的“高调”：在水产整体行情低迷，饲料行业群雄割据，甚至“外敌”入侵的情况下，提出这样的高增速，无疑有些“冒天下之大不韪”。

　　大战来得比想象中还要快。就在本报记者赴广东湛江采访期间，粤海正处于风口浪尖：7月10日傍晚，广东粤海饲料集团江门粤海及中山粤海、福建粤海联合发布降价消息。12小时内，四大水产饲料集团高档鱼料集体降价，通威、海大和恒兴全线跟进……

　　■2015：三大动作震动行业

　　事实上，粤海从不打无把握之战，一系列紧锣密鼓的布局，从2015年初一直延续至今。

　　2015年3月，郑石轩在接受采访时谈到，接下来粤海在渔药和微生态制剂板块会有大动作，“药品这几年都是以30%-50%的速度去增长，现在粤海的药品能够做到3000万的水平。我们现在正在进行GMP手续的办理，当我们的GMP车间建成以后，会有更多的产品，质量会有更多的保证。我们想用3-5年时间，在渔药板块做到1个亿。”在他看来，生物药品服务于饲料的作用比较大，能获得较好的回报，希望能够有更好的发展。

　　如果说这一举措的目的，只是为养殖户提供更全面的配套服务，那么4月18日，粤海与中山市泰山饲料有限公司正式签订的合作协议，则向外界传递了一个信息：两家企业强强联手，将可能改变珠三角地区淡水鱼料市场格局!

　　投产于1987年6月的泰山是中山市产销量最大的饲料企业，此次合作，粤海控股泰山公司60%股份，泰山原5位股东持股40%。发布会上，泰山董事长肖祖乐表示，借助粤海集团的管理、营销等优势，今年计划实现产能增长50%，未来三年力争产值达到20亿元。

　　6月2日，随着泰山饲料新厂投产，粤海终于在拥有约150万吨普通淡水鱼料的珠三角市场牢牢地开辟了一块根据地。郑石轩表示，珠三角是国内淡水养殖非常集中、非常重要，同时也是竞争非常激烈的市场，粤海能否在珠三角市场获得突破，可以作为检验粤海实力的试金之石。粤海进入淡水鱼料市场，不是想去和同行打价格战，而是打性价比战、质量战、安全战、健康战。

　　一直以来，珠三角市场是各大饲料集团的必争之地。粤海频频动作，果然引来了新一轮的交火。

　　7月10日，粤海、海大、通威珠海海水鱼料率先降价，而粤海的降价幅度不仅比海大、通威多50元/吨，而且同时宣布珠三角、粤东、福建地区白虾料降价300元/吨，随后7月11日中午恒兴股份也宣布珠三角、粤东、福建地区海水料和白虾料降价300元/吨;恒兴的加入把这场价格战推向高峰。

　　这场由珠海海鲈料价格战已经波及华南所有特种水产料，从海水料到虾料、混养料、泥鳅料、黄颡鱼料、石斑鱼料，从珠三角到粤东、粤西，再到向整个华南市场蔓延，而且澳华集团、江门明辉、珠海德海、珠海世海等企业纷纷跟进这场价格战。业内人士估计，下一波降价可能将是今年已经三次降价草鱼和罗非料。

　　竞争无可避免。粤海将淡水鱼料作为未来的发展重心，而其它饲料企业同样看重粤海占据领导地位的特种水产料。因此，这场市场博弈，实际各大水产饲料集团各自发展的需要，并且都是在各自的劣势市场挑起战火，意图四两拨千斤，围魏救赵。

　　而粤海降价开始的时间最早，品种最多，范围最广。同时，郑石轩也展示了自己的雄心：“以前我们每年基本上增加一个厂，以后计划每年投入发展资金3亿以上，以2-3个厂的增速发展。我们的产销量要三年内达到200万吨，六年内达到400万吨，进入水产饲料第一集团军里边。”

　　■1994：逆势而上

　　湛江，美丽的海滨城市，有着几十万亩虾塘，数不清的海水网箱，海水养殖、水产饲料、水产品加工方面领先全国。二十年前，广东粤海饲料集团诞生在这里。

　　“记得那时候，每天踩几公里的自行车到郊外上班，当时真的感觉很舒适!但现在企业在做大，没有办法了，这是条‘不归路’，没办法回头。”1989年以前，郑石轩是广东海洋大学的一名年青骨干讲师，“出来做实业，更加适合我这种性格。”

　　郑石轩用“难以想象”四个字来形容创业之初的艰难。据他回忆，刚出来时颇不顺利，养过猪、养过鸡、养过鱼，也卖过鸡，但都没有赚到多少钱。从1993年开始，白斑杆状流行性病毒病开始从南到北席卷我国对虾养殖业，一度繁盛的斑节对虾养殖产量下降3/4。1994年，郑石轩作出一个近乎赌博式的决定：在病害重创整个对虾养殖业之时，逆势而上组建湛江粤海饲料厂，其主打产品就是虾料。

　　“当年，我们的人员包括我在内，对水产料都不懂，我们也学过一些饲料生产技术，但我们对真真正正的饲料机械、饲料生产、水产养殖一无所知。虽然我们设备号称是最先进的，但是在我们的虾饲料比不过人家。”郑石轩介绍，于是，粤海向养殖户学习，向市场学习，产品外观比不过人家，就注重产品效果;专业比不过人家，就用诚意去逐一打动客户。

　　“那个时候，我们员工要回去过年，我们都在担心，几百块钱的过年费用能不能发得出来，他们的奖金能不能发得出来。后来，我们到农历二十七八，逐步收了一点钱，才总算解决了这个问题。所以我们对每一分钱、每一个客户都格外珍惜。” 粤海成立之初，还欠了150万元的工程费，甚至原料款也需要赊欠，直到多年以后，郑石轩出差还经常乘坐公共汽车，住几十元一天的普通招待所，依然会为出租车打表多跳了几块钱而紧张心疼。

　　如何生存下去?郑石轩每天都在考虑，粤海能为养殖业带来些什么类型的产品，“要走不同的技术路线。我们沿用现代营养学的原理，注重营养的配合。而在生产工艺、原料复杂性、产品外观等有所取舍，这样我们的价格更低、效果更好，用低成本打开了市场。”

　　这次看似不按常理出牌的举措，最终被证明是眼光独到的。1996年，虾病开始缓解，1997年，以广东为代表的华南养虾集群开始崛起，到了1999年以后，随着大规模育苗和淡化养殖的成功，南美白对虾养殖迅速扩散，逐渐形成了今日对虾产业格局。

　　20世纪90年代末南美对虾业掀起热潮之际，粤海凭借技术优势，占领了整个虾料市场的半壁江山。2000年其虾料产量超过3万吨，当时全国的总产量还不到10万吨。

　　■2004：用压力换速度

　　然而，随着市场形势的改变，恒兴等一批新兴企业的迅速崛起，瓜分了虾料市场。粤海的发展速度却慢了下来，国企体制的缺陷逐渐暴露。

　　“在虾料行业，你不前进，或者稍微慢了一拍，很可能就意味着被抛弃，最终被淘汰。”在郑石轩看来，2004年之前粤海是活下来了，但发展速度不够快，甚至错过了一些机会。水产是一个充分市场化的行业，而在遭遇台风、高温等风险时，又会对行业造成严重冲击，使得行业整体起伏较大。这就意味着，企业要进一步发展扩张，往往要冒很大的风险。而国有体制对风险的规避，让郑石轩感到有些“有心杀敌，无力回天”。

　　为了改变这种不利局面，2004年，郑石轩果断地将国营企业性质的粤海改革成经营者和员工持有股票的股份制企业。

　　改制过程中，作为经营者，郑石轩所面临的压力和风险大大增加。“粤海刚刚建立时，一切都是从零开始。但到了需要改制的时候，我们已经有了一定的基础，甚至我们面临的经济压力比刚创业时还要更大。因为之前钱是国家的，改制过程中我们要自己负担所有的债务。”郑石轩感慨道，“行业是波动式的，但我们却只许成功不许失败，不然就要遗臭万年。”

　　企业改制之后压力更大，但员工的积极性、冲劲也得到了巨大的提升。“我们也把握住了更多市场机会，所以说我们的改制是非常成功和必要的。改制后粤海以每年20%的速度在增长，员工的收益也在大幅度上升，税收也在大幅度增加。”2007年，粤海与广东粤佳、湛江海荣、广东大家庭水产饲料有限公司等企业联合起来，顺利组建了广东粤海饲料集团，正式踏上了集团化操作的道路。同年，“粤海”牌水产饲料荣获“中国名牌产品”称号，销量高达20万吨，产值达12个亿。

　　尽管民营体制为粤海带来了更大的活力，但在饲料行业资本化程度越来越高之际，粤海没有过多依靠政府的扶持，甚少在银行贷款，也不像许多企业那样高歌猛进地扩张。有人说粤海是闷头发大财，也有人说粤海眼界太窄，但务实的郑石轩一直坚持中等的发展速度，首要保持年年有增长，重视企业的抗风险能力。

　　实践证明，在跌宕起伏的特种水产饲料市场，粤海这艘航船始终行驶平稳。改制后，粤海实现较快的发展，平均一年新建一间分公司，一年增加产销量5万吨，相当于平均每年增加了一个旧粤海。

　　■粤海方法论

　　先做市场，再建工厂

　　“我们做事都经过充分的考虑，尽量把全部可能造成影响的因素充分评估，不轻易把风险带进企业。”郑石轩向记者介绍，多年来粤海坚持稳步投资和扩张，粤海是被市场推动着发展，先做市场，再建工厂，故粤海投资的新厂，第二年就能上规模，出效益。“在市场好的时候，可以最大限度满足效率的要求，在市场不景气的时候，每个厂也只是下降一定量，不会产生严重影响。”

　　“稳”字当先，是粤海的一贯风格。在郑石轩看来，水产饲料是高风险行业，特种水产饲料更是其中最高风险的一块，现实情况让粤海必须采取谨慎策略。

　　粤海在全国范围内布点，单厂的生产设备和人员效率都比较高，注重整体盈利能力和生产成本上的优势。“只有一个市场销量供不应求了，我们才会开新厂，每个厂都追求满负荷生产。有的企业规模虽然很大，但效率上并不比粤海强，也就是竞争力并不比我们强。这些企业会占领较大市场区域，粤海会在一些区域占优势。”郑石轩介绍。

　　粤海在专注高端水产饲料的同时，也逐步开始重点布局淡水鱼饲料，同样遵循这一原则。“我们在比较窄的领域去发展。只做是我们有能力、有把握、有优势的产品。对那些没有把握、没有能力、也不是必须的产品，就不去做。”对于发展淡水鱼饲料的思路，郑石轩认为粤海更多是通过合作的方式进行扩张，不一定全部靠建厂。“未来6年内肯定不低于10家。我们希望促进的是良性竞争，而不是走恶性竞争道路，既伤害人家，又伤害自己，更伤害行业。我们希望大家把竞争的方向都放在提升饲料品质上，对自己有好处，对对手有促进，对行业更好。”

　　比起规模扩张，郑石轩更看重用管理、技术去提升经营效果，通过降低成本，获得更大的效益。“利润是我们的中心。没有合理的利润，说明你的竞争力不够，是一个烧钱的策略。我们在发展上不注重快速，而是逐步提升竞争能力。不然站不稳，就会付出更大的代价。粤海每发展一步，都是以物质基础作支撑的。”

　　从企业发展轨迹来看，粤海推出任何品种，总是是先做强，再做大。“我们要么就不做，一旦决定做，肯定要做得最好。而且我们一般用三五年时间，就要做得在行业里面响当当。所以我们每推出一个产品都是很慎重，经过深思熟虑，严格的试验，等技术成熟了，我们才会推出。而产品技术一旦成熟，我们在市场上去操作就没有任何障碍。”郑石轩如此阐述经营之道，粤海扩大规模的前提，是粤海能长期保持成本和质量优势。

　　系统竞争力

　　“在做饲料以前，我是一个高校老师，技术方面的东西是我的爱好。”郑石轩坦陈自己对饲料配方技术的偏重。在他的影响下，粤海的产品品质始终走在行业的前列。在郑石轩看来，这是粤海在市场立足的根本，也是粤海竞争力的来源。“粤海有独特的技术，敢用一般厂家不敢用的原材料，用别人不敢用的配方。”他曾经这样说。

　　事实上，郑石轩在公开场合所留下的文字与影像，大都与技术及行业发展实务相关，甚少诸如投资战略、管理心法等“高大上”的论述。他更像一个儒雅的技术专家，将对企业管理和发展理念渗透到产品研发与营销实战中。

　　“配方技术我一直在抓，将来也会如此。但我们的配方成本、饲料质量的保障，并不仅仅是技术人员的功劳，而是各个部门人员相互协调、共同努力的结果，有一个强大的技术系统支撑。”郑石轩曾在多次强调，加强系统整合能力，提高自身综合竞争力是企业的关键，要把采购、销售、研发及生产等部门和环节高效、有机地整合在一起。

　　在他看来，饲料企业目前亟需解决的问题，是职业经理人跟技术人员没有形成系统的协同作用，更多是从本部门的角度来处理问题。例如，做配方的不管成本，只管质量。鱼生长慢，不吃料或者吐料，配方师肯定有责任，但让配方师去省成本，试验新的东西，他们就会很担心。所以，让配方师考虑降成本，引进新原料、新技术，往往动力不够。而采购追求的是原料价格优势，但原料有了价格优势，就能保证有好的产品吗?不一定。对于营销人员而言，他们追求的则是产品质量越来越好，同时卖得便宜，并且饲料厂家支持赊销。

　　因此他提出，不同的部门想法是不一样的，作为职业经理人和老板，对各个部门信息进行整合，综合研判并作出决定，就是系统整合能力。企业的核心竞争力，不只是要兵强马壮、优秀人才众多，更重要是能把这些人才进行整合，形成一个强大的系统。“粤海的各个部门形成了敢于负责、高效协作的体系，整个管理相对是比较扁平化的，责任到终端，整个机制可以让员工有清晰的目标去开展工作。通过这种管理模式，让大家都很清晰责任，不能推诿。我们的也根据我们不同的需要去设立不同的团队，使得我们每个人都能进行高效的工作。”

　　■行业未来需稳中求进

　　近些年来，水产行业经受了严峻考验。病害频发、鱼价低迷、水污染严重、气候条件也在恶化，但郑石轩认为，随着行业技术水平的提升，能够有效抵消这些不利因素的影响，“行业未来还是能够平稳的发展，这是主基调。”

　　与此同时，郑石轩认为，随着水产养殖品种的增加、生态式养殖的发展，水产养殖应更加注重成功率，而不是一味追求高密度和大规模。因此，推出技术和环境相配套的养殖模式，会帮助企业取得更大的发展。

　　“行业的发展最终要靠市场来调节。有的品种不赚钱的时候，养殖户自然会转养其他品种，赚钱的时候就会继续养，同时政府部门需要合理引导。”谈及未来，郑石轩说，从生产品种来讲，粤海依然会以水产饲料为中心，配合种苗和动保，在内陆、沿海、国外共同发展，最终希望在成为全国顶尖，甚至国际上一流的企业。